Social Selling Pijler 5: Meet zinvolle gegevens

 

 

Waar het rubber de weg raakt, is er in de verkoop, omzet. Niet het aantal vergaderingen per verkoper. Niet het aantal demo’s dat ze gaven vorige maand. Zelfs niet hoe vaak ze gebeld hebben.

Dus waarom meten en rapporteren zo veel verkooporganisaties nog steeds met deze statistieken? 

 

In het tijdperk van sociale verkopen, moeten de verkoopleiders zichzelf ontlasten van deze niet-essentiële cijfers en starten met het "meten van zinvolle gegevens," mijn vijfde social selling pijler.

Maar ik begrijp heel goed dat meten in de sociale verkopen erg lastig is. Een tweet verandert niet automatisch in een bestelling. Was het maar waar!

 

Er is echter een duidelijk verband aangetoond tussen sociale selling data en de inkomstengegevens. Verkopers die gemiddeld een hogere LinkedIn sociale verkoop index hebben, maken 45% meer kans per kwartaal en hebben 51% meer kans om quota te halen in vergelijking met mensen met een lager dan gemiddelde scores.

 

Hoewel het vandaag de dag moeilijk is om de impact te meten die social selling direct heeft, kunt u beginnen met het meten van deze indicatoren van sociaal kapitaal.

 

1) Klout Score

Klout meet 'sociale aanwezigheid en kent een score van 1-100, die het gemakkelijk maakt om uw mate van invloed te vergelijken met andere gebruikers. Verkopers moeten hun Klout score meten als ze beginnen met een sociaal verkoop initiatief, om bij te houden hoe het verandert in de tijd.

 

2) SSI

LinkedIn social selling index geeft de vaardigheid van een verkoper weer op vier sociale verkoop principes: Creëer een professioneel merk, vindt de juiste mensen, houdt je bezig met inzichten en bouw sterke relaties op. Ieder krijgt een waarde toegekend tussen de 1-25, en de vier cijfers worden bij elkaar opgeteld voor een algehele SSI score. Nogmaals, volg de schommelingen in de tijd.

 

3) De grootte en kwaliteit van het netwerk

Groter is meestal beter, maar niet altijd. De kwaliteit van de contacten moet worden bekeken. Bijvoorbeeld, hoeveel contacten op directeursniveau moet een bepaalde verkoper hebben? Hoeveel derdelijns beïnvloeders en experts? Vandaag de dag, is het netwerk van een vertegenwoordiger het netto vermogen.

 

4) Bron van de Deal

Overweeg het toevoegen van een veld voor "bron van opdracht" aan uw CRM om te zien hoe veel mogelijke opdrachten binnen komen via sociale kanalen.

 

5) Delen van inhoud

Allerlei tools op de markt beloven vandaag de dag, de droom om te meten welke verkopers hun inhoud delen en met welk effect. Maar wie moet deze rapportage in zijn bezit hebben? 

Ik denk dat je moet kijken naar waar er al soortgelijke initiatieven zijn en neem een sterke kampioen aan met voorbeeldige communicatieve vaardigheden. 

 

Persoonlijk denk ik dat sociale selling gegevens het best in handen van de sales organisatie horen, maar dat kan net zo goed elders. Social selling is cross-functioneel, dus wat kan werken voor een bedrijf hoeft niet zinvol te zijn bij een ander.

 

Zoals eveneens de tijd om te analyseren en te rapporteren van deze statistieken. Je zult verbaasd zijn hoeveel uur wordt vrijgemaakt nadat u de zinloze maatregelen weggegooid heeft. Weg met de oude, gebruik de nieuwe.

 

En nu niet allemaal stoppen met meten - verkoopleiders moeten ook het sociale verkoop succes vieren door ervaringen te versterken. 

 

Gebruik een intern samenwerkingsplatform om verhalen over verkopers te delen die het goed doen in sociale verkoop, door dit te delen en ze te erkennen in het openbaar, of voeg wat spelelementen toe, aan de mix door het benoemen van een Social Selling Superhero van de Maand. Zodra je sociale verkooppraktijken begint te belonen, zullen anderen snel volgen, en zul je binnen een korte tijd een organisatie van sociale selling superhelden hebben.