Social Selling Tip 3: Gebruik content opnieuw voor uw klant

 

Toen ik een vertegenwoordiger was  verkocht ik op marketing afdelingen en las ik elke marketingpublicatie die professionals lazen. En ik las ze niet alleen - Ik deelde ook artikelen in mijn netwerk en becommentarieerde publicaties van anderen.

Hoewel het misschien klinkt als contra-intuïtief, ik heb geprobeerd mijn klanten te benaderen door te helpen, boven het hen te verkopen. Dat is waarom ik hen zoveel mogelijk nadoe in  hun lees- en deel gewoontes - ik verdiende hun vertrouwen door te weten waar ze om gaven en droeg actief bij aan het gesprek.

 

En die bijdrage was de sleutel. Kennis opbouwen was slechts een deel van de optelsom - mijn nieuwe inzichten zouden mij niet hebben geholpen om een reputatie op te bouwen als een betrouwbare adviseur,  als niemand wist dat ik ze had.

Bijvoorbeeld, mijn vrouw leest elke ochtend de NRC. Ondertussen ben ik door de updates op mijn LinkedIn pagina aan het scrollen, reageer ik op interessante updates, geef ik er commentaar op en deel de inhoud van anderen. 

Hoewel de informatie die zij geconsumeerd heeft van grote waarde voor de mensen in haar netwerk zou zijn, heeft zij geen mogelijkheid om te delen, tenzij zij het artikel  uitknipt en het fysiek opstuurt aan één persoon. 

 

Het effect van één-op-veel is veel groter dan die van één-op-één.

Je zou denken dat content uitsluitend op het gebied van marketing hoort, maar ik smeek het dat je er iets mee doet. In feite zie ik de moderne verkoper meer als van een mini-marketeer dan een harde ordersluiter. 

Dat is de reden waarom mijn derde pijler van sociale verkopen is "gebruik content om uw klant te laten (her) overwegen."

Maar dit is nieuw terrein voor verkopers, en vragen rijzen. Ik heb de drie meest voorkomende antwoorden hieronder beschreven.

 

Welke content moet ik delen?

Veel mensen delen de informatie van hun bedrijf, en dat is prima. Maar zorg ervoor dat het niet de enige inhoud is die u deelt. Een eindeloze stroom van dezelfde soort informatie wordt snel vervelend.

In plaats daarvan: andermans Inhoud. Wat van andere mensen? Gewoon iedereen die schrijft: analisten, bloggers, opinieleiders, beoefenaars, deskundigen, deze lijst is oneindig. Bij twijfel, observeer je klanten. Neem kennis van wat ze delen op sociale kanalen, en schrijf in op de publicaties die ze lezen. Lees en predik de inhoud waar ze geïnteresseerd in zijn, en duik vervolgens in het gesprek.

 

Betekent dit dat verkopers moeten of zouden moeten bloggen?

In het kort: neen. De meeste verkopers zijn geen schrijvers, en dat is oké. Maar je hoeft niet naar een woordkunstenaar of kapelaan te gaan om de inhoud van anderen te delen.

Echter, als je geneigd bent om te bloggen of andere originele content te creëren (verkopers zijn praters - wat te denken van een video?), absoluut er voor gaan. Er zijn miljoenendeals bekend mede dankzij blog inspanningen! Als schrijven een passie is, maak het deel van je sociale selling strategie.

 

Ik ben aan het lezen en delen. Wat nu?

Het vinden en delen van content zijn belangrijke stappen in het verbinden met uw klant door inhoud, maar er is een ander belangrijk onderdeel dat vaak over het hoofd wordt gezien: betrokkenheid. Het is geweldig om een artikel van een grootheid te delen op Twitter, maar hoe zit het met de geretweete inhoud van anderen, of het interessant vinden van een post op LinkedIn of Facebook? 

 

Het is fantastisch om te bloggen op het LinkedIn-platform, maar hoe zit het met het commentaar geven op het blog van iemand anders? Vergeet niet om mee te doen in het gesprek, en anderen te helpen met het bewonderen van hun werk.

Als u begint met het nadoen en promoten van uw klanten en het delen van de inhoud waarin zij geïnteresseerd zijn, zal het niet lang duren voordat anderen u nadoen. En op dat punt, ben je goed op weg naar de status van vertrouwde adviseur.

 

 

Succes met delen.