Social Selling Tip 2: Altijd verbinding maken

 

 

Als je in de verkoop werkt, wed ik dat je gehoord hebt van ABC: ". Altijd sluiten" Behalve als het niet meer is waar het voor staat in het tijdperk van SocialSelling.

 

Voor mij, betekent ABC "altijd verbinding maken," en het is mijn tweede pijler van sociaal verkopen. In de hedendaagse verkoopomgeving, is uw netwerk, uw netto waarde. Koffie is niet om een opdracht te sluiten- het is voor netwerkers.

Meer vrienden, familie en collega's zijn voor de hand liggende contacten, maar ik denk dat verkopers hun netwerken verder moeten uitbreiden buiten deze relaties. 

 

Potentiële kopers, klanten, opinieleiders, beïnvloeders, sprekers, bloggers, journalisten, de dame die u vanmorgen op de trein tegen kwam - deze mensen (! En nog veel meer) moeten allemaal deel uitmaken van uw netwerk.

Uw strategie moet zijn om uzelf sociaal te omringen met slimme, interessante, invloedrijke mensen. De reden? Met hoe meer eenhoorns, goeroes, en ninja’s je verbonden bent, hoe hoger je sociaal kapitaal omhoog schiet. 

Het is psychologie 101, alleen in de sociale sfeer. Kom erachter wie uw kopers leuk vinden en al vertrouwen, en verbind met hen door vertrouwen te winnen en uit te breiden.

Maar dat gezegd hebbende, zijn er een aantal spelregels in dit spel van constante verbinding. Wees niet #Sociaalstom – en houdt u aan deze richtlijnen.

 

Ga voor kwaliteit boven kwantiteit.

Iedereen wil 500+ connecties op LinkedIn krijgen, en dat is een goed doel om te hebben. 

Maar het aantal verbindingen is ondergeschikt aan de kwaliteit van de verbindingen. Niet aan een slecht contact beginnen omwille van het uitbreiden van het aantal.

Ik zoek heel graag op LinkedIn in Alumni als een manier om de hoeveelheid te verhogen zonder concessies te doen aan de kwaliteit. Gebruikers kunnen zoeken op locatie, bedrijf en functie. Dit kan u helpen om snel een potentiële bron te herkennen met wie je al iets belangrijks gemeen hebben.

 

Geen algemene uitnodigingen toegestaan.

Je moet nooit een algemene uitnodiging sturen. Eerste indrukken tellen, want dat is gewoon lui. Achterhaal de gemeenschappelijkheden die je hebt met de persoon die je wilt verbinden. Ben je naar dezelfde school gegaan? Benoem dat. Heeft u connecties met elkaar gemeen? Vraag hoe ze hen kennen. Onderzoek de relevantie, van een op te bouwen relatie voor het krijgen van inkomsten.

 

Ik ga vaak een paar minuten iemand Googlen die ik in mijn netwerk wil. Bijvoorbeeld, voordat ik verbonden de Sales Manager bij Philips, zocht ik zijn naam op en vond een video van hem waarin hij wordt geïnterviewd over wat hem zo belangrijk maakt. Ik zag het, schreef de tips die hij noemde, en gebruikt die kennis om mijn uitnodiging op maat te maken.

 

Hier is een ander voorbeeld, deze keer met een directrice van een belangrijke groothandel in België. Na het lezen van een artikel waarin zij geïnterviewd werd over het gebrek aan vrouwelijke oprichters en CEO's bij bedrijven van enige importantie, stuurde ik haar een verzoek met hierop aangepaste tekst.

 

Houd er rekening mee dat wanneer u een LinkedIn verzoek via een mobiel apparaat verstuurd, het een standaard uitnodiging is. Vermijd dit zoveel mogelijk.

 

In het algemeen is de kunst van het uitnodigen via LinkedIn om het over hen te hebben en niet over jou en wat je wilt. Het gaat over het verbinden, feliciteren, en over de relatie met de betrokkene. En net zoals het maken van vrienden of dating, de relatie ontwikkelt zich in de loop van de tijd.

 

Jezelf sociaal omringen, zowel intern als extern.

Nu dat u de kunst van het uitnodigen weet, gebruik het! Maak contact met interessante en invloedrijke mensen op LinkedIn, volg ze op Twitter, en deel hun berichten. 

Het is ook verstandig om te kijken wie uw nieuwe contactpersoon volgen, en volg een aantal van die mensen. Soort zoekt soort.

En dit geldt niet alleen voor externe contacten. Vind de interne beïnvloeders in uw bedrijf, en contact ook met hen.

 

Bijwonen en "bij te wonen" evenementen.

Mogelijkheden om mensen face-to-face te ontmoeten zijn fantastisch, zowel op een grote conferentie, of een snelle open koffie. Onderschat de live-vergaderingen niet, zelfs niet in het digitale tijdperk. De koffie is voor netwerkers.

Dat gezegd hebbende, zorg ook voor aanwezigheid bij online evenementen. 

Volg het evenement via de hashtag op de Twitterstream tot real-time tweets van de aanwezigen. Retweet en reageer op deze tweets "om er te zijn" zonder daadwerkelijk daar te zijn.

 

Geen pitching toegestaan.

Merk op dat ik niet probeer een voorbeeld als demo te gebruiken voor een van mijn LinkedIn uitnodigingen. Haal ze in uw netwerk, bouw een relatie op, en dan kun je andere contacten aanpakken - maar dat is pas verderop.

Denk "stoot, stoot, stoot, rechtse hoek" als "geef, geef, geef, vraag." 

Bouw geloofwaardigheid en vertrouwen op voor iets anders.

 

Gebruik het sociale netwerk niet als een ander spamkanaal.

Dit spreekt voor zich. 

Je moet alleen verbinding maken met mensen waarin je oprecht geïnteresseerd bent om  een relatie mee op te bouwen. Een nieuwe LinkedIn-connectie of Twittervolger moet met respect worden behandeld, niet met stuitende en onaangename boodschappen als doel.

Je zou niet naar een nieuw persoon op een feestje gaan en beginnen te schreeuwen over uzelf en uw bedrijf, dus doe het ook niet online.

 

Het is prima om een connectie te maken met mensen die je nog nooit persoonlijk hebt ontmoet.

Sterker nog, ik moedig het aan! Maar zorg ervoor dat uw verzoek persoonlijk is en leg duidelijk uit waarom je graag deel van hun netwerk zou willen zijn. Vergeet niet om het over hen te hebben, en niet over jou.

Bijvoorbeeld, Ik spreek op RBD in mei, en ik zou een uitnodiging van een deelnemer zoals het volgende graag ontvangen:

"Hallo Robert, ik ben X. Ik zie dat je spreekt bij RBD dit jaar, en ik ben zo enthousiast om in jouw publiek te zitten. Ik weet dat je druk bent op het evenement, dus ik denk dat ik beter vast nu contact met je kan maken. Ik zou heel blij zijn om deel uit te maken van uw netwerk. " Ik zou dat verzoek in een hartslag te accepteren, vooral als het werd opgevolgd door een Twitter volg verzoek.

 

... Maar accepteer en respecteer mensen hun unieke sociale media grenzen.

Ik heb een unieke filosofie om mensen in mijn netwerk toe te laten om te volgen wat ik doe. Ik laat gewoon iedereen in mijn netwerk als ze oprecht geïnteresseerd zijn in het verbinden met mij. Maar niet iedereen heeft dat die filosofie, en dat is oké. Sommige mensen zullen een uitnodiging van iemand die ze nooit persoonlijk ontmoet heb niet accepteren. Dat is hun beslissing en je moet dat respecteren. Maar het kan nooit kwaad om te vragen.